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从平安电话车险广告说到第二名的营销思维
作者：涂有权 时间：2009-12-11 字体：[大] [中] [小]
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这得从平安电话车险的广告说起。最近平安车险的广告做得很泛滥，更新频率也很高，主推其电话营销业务，“4008六个0”，直接明了，简单易记，给客户打下了深深的烙印，指不定哪天您想到了车险，脱口而出就是这个电话号码。也难怪平安车险上半年平安电话车险销售额已经超过15亿元，几乎接近去年全年16.4亿元的销售规模。
广告公司也是出了大力气了，变着法儿又吹又擂的，把个400电话唱出了多重味道。
山歌版：“打电话卖车险咯便宜嘞……”
民歌版：“4008000000，你要选择车险不要左右为难，一定要选平安……”
广告费钱，所以总的想方设法将钱花在刀刃上，也就没有了废话。就是要让你认准了买他家的保险，霸道得很，一点也不谦虚。
有这样的一个案例让我颇为感动和认同。说某地有两家重量级的公司，经营同样的业务。有个大客户，都是两家共同争取的对象，但最后因为种种人为因素（资源关系啊、人情关系啊之类），该客户选择了公司A。事后，B公司在与该客户的对话中撂了这样一句话：我们会一直等下去！
听起来惊心动魄，仿若无声惊雷！题中之义不言自明，我们承认这一轮的失败，你们选择了我们的竞争对手，但是我们会坚持下去，等着你们回头——有比较才会有选择，等你发现A不能满足你们的要求时，我们会是最好的替补！我们自信你们最终会回来，我们的服务一定会比他们好！
这是很恐怖的许诺和期待，让人不由得肃然起敬！没有去诋毁，没有去反对，没有去离间，只是很谦虚的“高调”等待。在这次交锋中，我自认是落后的第二名，第二名的策略，在争取之外还有等待的工作。第二名吃的不是嗟来之食，不是残羹冷炙，第二名获取的往往还是最忠实的客户和资源。所以，第二名一定是虚怀若谷，竞争者的眼里不应该是敌视，而是包容和海纳百川，第二名的姿态是紧步追随，前者的参考足以让你从容应对众多复杂的事端，也更容易让你看出前者的破绽和劣势，也是在这样日复一日的轮回中改善、提升而趋于完美，使得客户最后自觉的改变选择。
保险公司泥沙俱下鱼龙混杂，保险客户的黏着度并不高，大多在道听途说中做着选择，而从保险公司官方渠道放出来的信息无一例外都是好消息，快速理赔啊、打折优惠啊、客户至上啊，诸如此类，屡见不鲜，耳听成茧，最后入了门才体会那句广为百姓认同的真理：保险公司都是骗子！
广告是扩大销售的重要策略，在扩大品牌宣传的同时，是否也可以借此表达出一种易为受众接受的关怀或者服务态度？
或者这样唱一下：“你要选择车险不要左右为难，转一圈来选平安！”
涂有权：经济师，从事广电媒体企划及媒体产业延伸拓展和咨询工作。QQ：125200057；MSN：youquantu@hotmail.com;邮箱：golover@sohu.com;博客：http://qianshanren.blog.163.com